【分享】非油业务开口推销 “四要”“四区别”

2019-11-22 王兴福

      一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。为助力非油业务增量增效,提升服务质量,交建国储公司先锋队深挖加油站现场销售潜力,实施 “油非互动”,开展挎包销售,拉近商品与顾客距离,引入车服商品,增加销售卖点,细化销售目标,提升职工主观动力,促进党建经营业务深度融合,及公司高质量发展。随着“油非”业务深入开展,如何实现精准推销,提升现场推销成功率成为现场营销人员共同面对的问题。非油销售先锋队及时总结开口营销经验,提炼做法,大家可重点关注以下几个方面的细节:

       一、“四要”是实现开口推销主观突破的关键

       车辆进站加油从熄火停稳至启动离站,一般时间为3至5分钟,营销上常把该时间段列为“黄金期”或“机会期”,职工从与顾客的第一句交谈开始,即拉开现场推销业务的序幕。在实际运行中,常因人员“胆怯害羞”“张不开口”“加哑巴油”等原因,导致营销机会流失,针对该类问题,需在“四要”上实现主观突破。

       一是“脸皮”要厚。在加油站,加油员即是营销员,对一名“新手”来说,每一次开口推销都是一次思想斗争的结果,总会担心顾客会不会拒绝,自己会不会被笑、会不会被耻、会不会说不清楚,如营销人员因此不能实现内心的突破,开口推销“第一步”就永远也迈不出去。因此,要学会树立信心,自我壮胆,放开架子,拉下“脸皮”,一次不成功,对第二位、第三位顾客继续推销,在一次次推销,一次次成功或失败中建立信心,久而久之“脸皮”就厚了,胆量也就提升了。

 

主动推销

 

 

       二是“嘴巴”要甜。在开口推销的过程中,赞美或褒义的词语总能让顾客更好地接受。试想,当驾驶员打开车窗或下车听到的第一句话“老板,欢迎光临,您的车真漂亮!”与“师傅,您加油吗?”相比较,大多数情况下前面一句话会能让顾客听起来心理更舒服,随后的推销也能让顾客习惯性地接受,即使其不想购买也不会产生大的反感。营销人员在开口推销过程中,要尽量选用赞美或褒义的词语,让嘴巴甜一点,说出的话更动听一点。

       三是“脸色”要好。常言道:开口不骂笑脸人。营销人员在向顾客推销时,要保持积极乐观的状态,以笑脸示人。加油站在组织职工开口推销培训时,要将微笑训练作为一项主要工作内容来抓,让职工在推销商品的同时,也在传递微笑,增加顾客对营销人员的第一印象。

 

微笑服务

 

 

       四是“双腿”要勤。“话说千遍,不如行动一次”。营销是一项结果导向性工作,“台下”准备得再好,不实施行动,就永远只能停留在纸上或嘴上。因此,最好的推销,就是多动口、勤跑路,不停地推销,在实施的过程中不断总结经验,优化方法,让技巧更加适合现场。

 

成功推销提振信心

 

 

        二、“四区别”促进现场精准推销

       推销并非是“一招鲜,吃遍天”,在实施过程中,需要做到因人、因时、因地而异,结合加油站情况,重点做到“四个区别”。

       一是男顾客与女顾客要区别推销。男、女顾客在加油站购买的商品是有区别的,一般男顾客喜欢购买香烟、槟榔等商品,女顾客喜欢购买口香糖、零食等商品,营销人员在实施推销时,就要特别注意性别倾向性商品。

      二是本地车与外地车要区别推销。对进站车辆,一般可以通过车号、顾客口音等迅速分辨出本地或外地的信息,受高速路地理因素影响,大多数情况下本地车行驶路程较近,外地车行驶路程较远。以包装饮料为例,本地车驾驶员喜欢买水,外地车驾驶员易选择红牛等功能型饮料,而且对当地特产比较感兴趣,在五一、国庆等节假日或旅游旺季,特产商品是比较好的推销卖点。

       三是晴天与雨天要区别推销。晴天开车驾驶员易犯困,喜欢购买功能型商品和冰水,雨天则是玻璃水、雨刮器等销售的利好时机,营销人员要根据天气变化,向顾客进行针对性地推销。

        四是货车与轿车要区别推销。一般情况下,货车驾驶员在加油站购买商品时,易选择价低适用的目的性商品,如单价在25元以下的香烟、“免费开水+方便面+卤蛋”组合等等,尿素也会成为货车驾驶员购买的对象。从现场反馈的信息分析,一般驾驶30万以上轿车的驾驶员,选择单价50至100元的香烟机率更大,且购买商品易冲动,对整件(或整条)消费的机会性较大,特别是针对两位以上同时进店的顾客,有争着付款的可能性,营销人员要及时实施引导性推销,可提升现场成交率和销售量。

 

对货车精准推销

 

 

       时下,“油非互动”已逐步成为加油站的主要经营模式,现场推销非油商品的方法和技巧能否适用,顾客信息判断和商品设置是否精准,对销售结果均有较大影响。因此,为深入挖掘加油站现场营销潜力,实现交建国储公司“油非互动”创效最大化,我们需共同努力,不断优化总结,全力提升现场营销人员的推销能力,逐步打造一支勤开口、巧推销、善营销的加油站职工队伍。